Generation Y und wie Amazon den Einzelhandel verändert.

Zuletzt aktualisiert am 22. April 2019 um 16:15

Veränderungen beim Kunden, auf welche Art und Weise nach Produkten gesucht wird sowie im Kaufverhalten, sind ausschlaggebend für das rasche Wachstum des Umsatzanteils am Einzelhandel von Amazon. Amazon ist die prosperierend Plattform für Marken und Hersteller von Einzelhandelsgütern, um Kunden wie die Digital Natives bzw. die Generation Y zu erreichen. Aber dafür wird ein neues Distributionsmodell benötigt, um das Umsatzpotential in einem Omni-Kanal Ökosystem zu nutzen.

Amazon hat Google als Marktführer bei der Produktsuche abgelöst

Wandel im Handel: Amazon, die neue Supermacht im Suchmaschinenmarkt

Seit dem Internetboom, das war übrigens 1998, haben Kunden in stetig ansteigender Zahl Online nach Produkten gesucht und Online Produkte gekauft. Verfolgt man die Schritte im Kaufprozess rückwärts, also vom finalen Kaufabschluss hin zur ursprünglichen Suchanfrage, dann beginnt dieser Prozess in der Regel bei einer Suchmaschine. Google ist unbestreitbar die am häufigsten besuchte Suchmaschine weltweit, wenn es um generische Suchanfragen. Wenn es aber um spezifische Suchanfragen nach Einzelhandelsgütern geht, dann besuchen Kunden eher Amazon als Google.

Glaubt man einer kleinen, von Forrester Research bereits vor einiger Zeit durchgeführten Erhebung, ist der Anteil von Amazon an spezifischen Suchanfragen nach Einzelhandelsgütern innerhalb von 2 Jahren von 18 % auf 33 % gestiegen, wonach Amazon seine Position als populärste Suchmaschine für Produktanfragen zementiert hat. Im gleichen Zeitraum sanken die spezifischen Suchanfragen nach Einzelhandelsgütern bei Google von 25 auf 13 Prozent. Den gleichen Trend zeigen auch Daten von comScore, wonach 73 % der spezifischen Suchanfragen nach Einzelhandelsgütern in 2011 bei Amazon getätigt wurden, während Google in diesem Bereich auf der Stelle trat.

Wer konkurriert mit Google bei Suchanfragen? Nur Amazon, Apple und Facebook. Quelle: Forbes.com

Wer konkurriert mit Google bei Suchanfragen?
Nur Amazon, Apple und Facebook.
Quelle: Forbes.com

Wenn Amazon keine herkömmliche Suchmaschine ist, warum suchen dann so viele Kunden auf Amazon?

Mit einem Umsatz von 107 Mrd. USD in 2015, fungiert der weltgrößte Online Marketplace Amazon gewissermaßen als konsolidierte Datenbank der gegenwärtig verfügbaren Produktinformationen aktuell gehandelter Einzelhandelsgüter. Kurz gesagt: der beste Ort für den Kauf von Einzelhandelsgütern ist gleichfalls der beste Ort, um nach Produktinformationen, Preisen und Bewertungen zu suchen.

Warum Kunden auf Amazon kaufen

Amazon verändert die Einzelhandelslandschaft, da es den Kunden in den Mittelpunkt seiner Einkaufserfahrung setzt. Präzise gesagt heißt das: Kunden profitieren von dem Einkaufserlebnis auf Amazon aus den folgenden Gründen: (1) Auswahl: Zugriff auf eine schier unfassbare Anzahl an Produkten zum Vergleich an ein und demselben Ort. (2) Wettbewerbsfähige Preise: Die Preisbildung auf Amazon ist konkurrenzgetrieben, zugunsten der Kunden. (3) Stabiler Warenbestand: Da der Warenbestand oftmals durch mehrere Verkäufer bereitgestellt wird, sind Out Of Stock Situationen minimiert. (4) Kundenservice: Kunden profitieren vom Komfort und Schutz Ihrer Privatsphäre, wenn ihre Kundendaten an einem Ort vorliegen, sie Zugang zu Vergünstigungen bei Versandkosten haben und wenn sie keine unerwünschten Anfragen von Händlern erhalten.

Generation Y: Warum Marken auf Amazon verkaufen müssen

Amazon ist hervorragend geeignet, die Generation Y anzusprechen

In den USA ist die Generation Y aktuell etwa 80 Millionen Menschen stark, gibt 600 Mrd. USD pro Jahr aus und wird in 2020 1.400 Mrd USD ausgeben. Das bedeutet einen Zuwachs von 30 % bei allen Einzelhandelsumsätzen. Wenn man berücksichtigt, wo die Generation Y derzeit ihr Geld ausgibt, dann sollten Marken und Hersteller ihren Fokus auf Online Marketplaces wie Amazon legen. So ist laut einem Bericht, Amazon die beliebteste Technologiemarke unter der Generation Y – Google, Facebook, YouTube und Apple hinter sich lassend. Was aber macht Amazon und andere Online Marketplaces zum idealen Ort, diese kaufstarke Generation anzusprechen?

Die Generation Y zieht oftmals Marken im Angebot ihren Lieblingsmarken vor. Deswegen passt dieser Umstand, stark in das Format der Online Marketplaces wie Amazon. Denn dort wird eine große Auswahl präsentiert, wettbewerbsfähige Preise angeboten und das Vergleichen von Produkten ermöglicht. Während markentreue für die Generation Y nicht unbedingt ein Fremdwort ist, spielt allerdings der Preis eine kritische Rolle, um diese Generation zu erreichen. Und mehr noch, da die Generation Y als die am stärksten digital integrierte Generation gilt, ist der bequeme Zugang zu Produktinformationen und unabhängigen Bewertungen auf Online Marketplaces wie Amazon für die kritischen Mitglieder der Generation Y wichtig. Denn dort werden die Informationen bereit gehalten, die sie benötigen, um ihre informierte Kaufentscheidung zu formieren.

Der Generation Y wird ebenfalls nachgesagt, dass sie unabhängige Denker sind. Außerdem seien sie nur schwer durch traditionelle Werbeformen zu erreichen. Dies wiederum macht die Online Marketplaces wie Amazon zu den vorteilhaftesten Arenen, Marken via Inbound Marketing zu präsentieren. Anstatt Kunden mittels traditionellem Unterbrecher Marketing auf die E-Commerce Websites von Marken zu locken, erlaubt Inbound Marketing auf Online Marketplaces es Marken vom Kunden durch dessen eigene Suchanfrage und im Vergleich mit Wettbewerbern entdeckt zu werden.

Fördern Sie das Wachstum Ihrer Marke in einem expandierenden Kanal

Die Bedeutung von Amazon als Teil des Marketingmixes im Einzelhandel, wird auch in den kommenden Jahren verlässlich zunehmen. Schaut man sich die Umsatzzahlen von Amazon an, dann legte Amazon zwischen 2011 und 2015 durchschnittlich um 20,3 % zu. Und wenn man nun von einem zukünftigen jährlichen Plus von 14 % ausginge, dann läge Amazon 2017 bei 137 Mrd. USD – 2013 waren es noch 74 Mrd. USD.

Solange Ihre Marke auf Amazon nicht präsent ist, profitieren Konkurrenten von Ihrer Marke

Als Marke sollten Sie den kostspieligen Fehler vermeiden, nicht auf Amazon präsent zu sein, denn dann profitieren andere Marken, Hersteller oder Händler von Ihrer Marke. Was geschieht, wenn Ihre Marke Amazon meidet und eine Markenlücke entsteht? Die Lücke, die Ihre Marke entstehen lässt, wird rasch von konkurrierenden Marken, Herstellern und Händlern (Drittanbietern, 3P) eingenommen und ausgefüllt. Mitbewerber werden diese Lücke dann ganz einfach ausfüllen. Dies geschieht, indem sie ihre Listungen optimieren und ihre PPC Kampagnen entsprechend anpassen. Das Ziel ist Kunden “einzufangen”, die explizit nach Ihrer Marke suchen. Wenn Sie als Marke auf eine Präsenz als autorisierter Händler auf Amazon verzichten, werden Sie die Kontrolle darüber verlieren, wie 3Ps Ihre Marke präsentieren. Sie verlieren die Hoheit über die Preisgestaltung, über die Markenbotschaft und über Ihr Markenimage im Allgemeinen.

Warum ein neues Distributionsmodell erforderlich ist

Mit einer traditionellen Distribution werden Sie bei Amazon scheitern

Während Sie die Präsenz Ihrer Marke auf Amazon erweitern und dabei an traditionellen Distributionsstrukturen im E-Commerce festhalten, wird die gesamte Distributionskette Ihrer Marke gefährdet. Ein gestuftes Distributionsmodell kann Möglichkeiten eröffnen, wenn es um Regelflächen beim traditionellen Einzelhandel geht. Andererseits resultiert ein kompliziertes Distributionsnetzwerk im Kontext E-Commerce in Kontrollverlust darüber, wie viele Händler Ihr Produkt letztlich verkaufen und zu welchem Preis. Deshalb versetzt ein selektives Distributionsmodell Ihre Marke in die Lage, wieder die Kontrolle über Ihre Online Einzelhandelskanäle zu übernehmen. Und darüber hinaus befähigt es Sie, nach einem weit strategischeren Ansatz im E-Commerce Ihre Produkte zu verkaufen.

Was ein Amazon Navigator für Sie tun kann

Amazon Navigator bietet Services, die Ihre Marke in die Lage versetzten, die Kontrolle über Ihre Onlinepräsenz zu übernehmen. Ich verwalte Ihre gesamte Präsenz auf Online Marketplaces und arbeite mit Ihnen zusammen, um die folgenden Dienstleistungen und technischen Lösungen anzubieten:

(1) Preis- und Markenschutz: Eine einheitliche Preisgestaltung über alle Kanäle hinweg ist entscheidend für den Erfolg einer Omni-Kanal Marketingstrategie.

(2) Ich verwalte die komplette E-Commerce Präsenz Ihrer Marke und stelle sicher, dass Preise auf Online Marketplaces an der richtigen Stelle gehalten werden, um andere Einzelhandelskanäle wie traditionelle Einzelhändler und Direktmarketing zu schützen. Außerdem ermittele ich 3P Händler, die die Preisgestaltung verletzen, warne Marketplaces vor Produktfälschungen und entwickle Preisstrategien, um nichtautorisierte Händler vom Wettbewerb auszuschließen.

(3) Analyse. Ich liefere für Ihre Marken die Einblicke in Ihre Verkaufsperformance auf Online Marketplaces. Mit Daten zu Suchbegriffen und Ranking, Informationen über Wettbewerber, um die Effektivität von Marketingausgaben auf die Performance auf Online Marketplaces zu verfolgen. Da ich konsolidierte Daten anbiete, werden Marken und Hersteller in die Lage versetzt, die Gesamtleistung ihrer Marketplaceperformance in ihren Omni-Kanal Marketingmix einzubeziehen.

(4) Optimierung. Wenn Ihre Marke die Kaufkraft von 45 Millionen Endkunden allein in Deutschland wirksam einsetzen will, dann benötigen Sie eine Marketingstrategie. Diese Strategie sollte spezifisch auf Amazon abgestimmt sein. Ich arbeite mit Ihrer Marke, um eine Gewinn bringende Amazon Strategie zu entwickeln. Hier profitieren Sie von einer Fülle an E-Commerce Expertise, wie etwa Produkt Advertising, SEO und Konversionsoptimierung, um Ihre Umsatzerlöse auf Amazon anzuschieben.

Zum Schluss

Generation Y spielend leicht über Amazon erreichen.

Wenn Sie möchten, dass die Generation Y Ihre Produkte auf Amazon findet, überprüfen und aktualisieren Sie Ihre Listungen entsprechend. Warten Sie nicht darauf, dass Händler Ihre Marke mittelmäßig präsentieren, oder noch schlimmer, dass Mitbewerber und Händler Ihre Markenlücke ausfüllen. Seinen Sie deshalb proaktiv und nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Listungen zu erstellen und zu optimieren. Auf diese Weise helfen Sie der Generation Y und den Amazon Kunden Ihr Produkt zu finden. Und Sie haben die Chance, einen Verkauf abzuschließen. Die Optimierung Ihrer Produktanlage ist eine Schlüsselkomponente, die Sie aktiv kontrollieren können. Außerdem können Sie mit deren Hilfe die Position Ihrer Produkte in den Amazon SERPs positiv beeinflussen.

Wenn Sie Ihre Produkte auf Amazon listen, sollten Sie unbedingt darauf achten, dass Sie die Generation Y bei der Suche nach Ihren Produkten unterstützen. Die Rechnung hierbei ist simpel:

Wenn die Generation Y Ihre Produkte nicht finden kann, dann lernt sie Ihre Marke vermutlich nicht kennen und kann Ihre Produkte auch nicht kaufen.

Verkaufen auf Amazon birgt großes Potential gleichfalls aber auch Risiken und Gefahren, die dem Ansehen Ihrer Marke Schaden zufügen können. Um nachhaltig erfolgreich zu sein, bedarf es neben den oben angeführten Tipps freilich einer Vielzahl weiterer sowie kontinuierlich ausgeführter Maßnahmen.

Nehmen Sie sich die Zeit und entwickeln Ihre ganz eigene und individuelle Amazon Strategie. Diese Strategie muss umfassend sein, um das zu schützen, was Sie mit so viel Einsatz an Zeit und Ressourcen aufgebaut haben.

Was sind Ihre Tipps, wenn es darum geht, die Generation Y auf Amazon zu erreichen?


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