Die perfekte Produktdetailsite auf Amazon.

Zuletzt aktualisiert am 13. November 2018 um 10:34

Als erster Amazon-Navigator Deutschlands und Experte für das E-Commerce-Ökosystem, richten Marken und Unternehmen oft Fragen an mich, die bewährte Praktiken und Einsichten in die Verbesserung von E-Commerce-Anstrengungen im Allgemeinen und die Amazon-Optimierung im Speziellen betreffen.

Seit der Dotcom-Blase im Jahr 2000 entwickelt sich E-Commerce und im Zuge dessen auch Amazon mit atemberaubender Geschwindigkeit. Und diese Entwicklung schafft für Ihre Marke permanent neue Möglichkeiten am digitalen Warenregal zu partizipieren.

Die Frage sollte nun lauten: Wie sieht eine perfekte Produktdetailsite auf Amazon aus?

Die Frage was ist die perfekte Produktdetailsite, ist richtig und sinnvoll. Denn in einem physischen Verkaufsraum finden Konsumenten ein physisches Warenregal vor, Fachkräfte und Produktverpackungen, die ihnen helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Bei Amazon, und damit online im Allgemeinen, gibt die Produktdetailsite vor, dass jedes Produkt für sich alleinsteht. Für Ihre Marke bedeutet diese Tatsache, dass Sie um einiges härter arbeiten müssen, damit Konsumenten Ihre Produkte (a) finden, in (b) Erwägung ziehen und (c) kaufen. Eine Produktrecherche mag online stattfinden, der tatsächliche Kauf jedoch offline. Somit gestaltet sich das Kaufverhalten komplizierter als je zuvor.

Navigationshilfe: Perfekte Produktdetailsite

Freilich muss Datenerhebung und Analyse jede Aktivität untermauern. Jedoch ist Messen und Auswerten nutzlos, solang keine Verbindung zu Aktionen und Vorhaben besteht.

Aus diesem Grund ist diese Navigationshilfe Kurs anlegen: Die perfekte Produktdetailsite auf Amazon entstanden – quasi ein Amazon-Fahrplan. Hier erfahren Sie, wie Sie die perfekte Produktdetailsite aufbauen, sie mit Kundenaufkommen vorsorgen und schließlich Konversionen erzeugen könnten.

Wenn Sie weitere Fragen haben oder spezielle Details klären möchten, auf welche Weise Ihre perfekte Produktdetailsite zu erstellen ist, kontaktieren Sie mich bitte. Ich helfe Ihnen gern, auf Amazon zu gewinnen und erfolgreich in See zu stechen.

1. E-Commerce-Inhalte erstellen

Tippen Sie den Begriff druckbleistift in die Suchleiste bei Amazon. Anschließend sehen Sie eine Suchergebnissite (SERP, search engine results page) die weit über 10.000 Treffer und unzählige Marken zurückmeldet.

Wie stellt Amazon fest, welche Produkte am relevantesten sind? Im Hintergrund analysiert der Amazon-Suchalgorithmus die unzähligen Produktdetailsites auf Suchbegriffe wie mechanisch, automatisch oder auffüllbar und benutzt diese Inhalte, um Amazon-Kunden die relevantesten Produktlistungen anzuzeigen.

Wenn Amazon-Kunden auf eine Produktlistung klicken, sollten die Inhalte dort alle Informationen bereitstellen, die Amazon-Kunden dabei helfen, eine informierte Kaufentscheidung zu treffen.

Immer mehr Unternehmen erkennen die Bedeutung von E-Commerce-Inhalten bei der Fütterung der E-Commerce-Suchanfragen und zur Unterstützung des Kaufabschlusses. Allerdings verfügen viele Unternehmen weder über die notwendigen internen Ressourcen noch das spezialisierte Amazon-Wissen um diese Herausforderungen anzugehen.

Wie E-Commerce-Inhalt arbeiten sollte

Im digitalen Warenregal herrscht ein schier unglaubliches Gedränge. Amazon bietet allein seinen Kunden in Deutschland aktuell schätzungsweise mehr als 280 Millionen verschiedene Produkte zum Kauf an.

Damit meine Mandanten bei Amazon auftauchen können, entwickle ich für sie maßgeschneiderte Inhalte und wettbewerbsfähige PPC-Anzeigenkampagnen. Mein Ansatz hilft dabei auf zweierlei Weise, die Auffindbarkeit von Produkten zu erhöhen.

(1) Organisch

Amazon setzt zur Bestimmung von Relevanz hochkomplexe Suchalgorithmen ein. Markenstärke, Verkaufspreis, Verkaufsvolumen, Produktverfügbarkeit u. v. m. spielen eine Rolle bei der Bestimmung der SERP-Position Ihrer Produkte. Aber ich sehe oft, dass man vergisst, dass suchbegriffoptimierte Inhalte sehr wohl eine wichtige Rolle spielen, wenn es darum geht, dem Suchalgorithmus zu signalisieren, dass ein Produkt für eine spezifische Suchanfrage relevant ist. Aufgrund der Vielzahl an Einflussfaktoren bei der Relevanzbestimmung, ist es nicht unwahrscheinlich, großartige Inhalte vorzuhalten und dennoch den Weg zu den Top Positionen der SERP nicht zu finden. An dieser Stelle kommt die Bedeutung der bezahlten Suche ins Spiel.

(2) Bezahlte Suche

Amazon entwickelt unablässig seine PPC-Werkzeuge mit seinen Angeboten bei Amazon Marketing Services weiter. Dieser PPC-Service gestattet es Ihnen, auf relevante Suchbegriffe zu bieten. Sobald Sie ein Gebot gewinnen, zeigt Amazon Ihre Anzeige ganz oben auf der SERP an. Auf Amazon ist dies besonders wirkungsvoll, da über 50 % der Online-Kunden ihre Produktrecherche auf Amazon starten.

Bei meinen Mandanten zeigt die Kombination von effektiven Inhalten auf der Produktdetailsite und Bezahlter Suche ein durchschnittliches Umsatzwachstum von 70 %.

Bewährte Vorgehensweisen

Während Unternehmen die Auffindbarkeit ihrer Produkte auf Amazon verbessern möchten, sehe ich oft Entmutigung angesichts mangelhaftem Amazon-Know-hows und fehlender interner Ressourcen. Beides ist jedoch für die nachhaltige Verbesserung der Auffindbarkeit Ihrer Produkte erforderlich. Seit 2013 kreiere ich für meine Mandanten aller Größen effektive Produktinhalte und wirkungsvolle PPC-Strategien.

Hier folgen auf Basis dieser Erfahrungen daher meine Empfehlungen für den optimalen Einstieg:

Beginnen Sie mit den Grundlagen

Ermitteln Sie die notwendigen Ressourcen (intern oder extern), um all Ihre wesentlichen Inhalte (Produkttitel, Bullet Points, Produktbeschreibungen etc.) auf Linie und in Ordnung zu bringen. Dies bedeutet vor allem, die Amazon-Richtlinien zur Erstellung von Produktinhalten zu kennen, Suchbegriffe zu optimieren und leicht erfassbare Inhalte zu kreieren, die Amazon-Kunden dabei unterstützen eine informierte Kaufentscheidung zu formulieren.

Erwägen Sie Werbung

Beziehen Sie Ihr Google AdWords-Team und deren E-Commerce-Marketing-Ansatz ein. Möglicherweise denkt man dort noch nicht an Amazon (oder andere Kanäle). Werbung im E-Commerce steckt nach wie vor in den Kinderschuhen. Aber es ist zu erwarten, dass hier in den kommenden Jahren ein signifikantes Wachstum einsetzt. Amazon bietet mit seinen Amazon Marketing Services erweiterte Funktionen im Bereich PPC-Werbung. E-Commerce Werbekampagnen erhöhen das Besucheraufkommen auf Produktdetailsites und helfen die Auffindbarkeit Ihrer Produkte zu verbessern. Die gewonnen Erkenntnisse aus dieser Werbung könnten Sie benutzen, um den Inhalt Ihrer Produktdetailsites zu verbessern. Damit könnten Ihre Produkte eine Aufwertung in der organischen Suche erleben, lange nachdem Ihre Kampagne beendet ist.

Nutzen Sie erweiterte Inhalte

Abhängig vom Produkt ist zu beobachten, dass erweiterte Inhalte (Amazon A+ EMC, Vendor-Seite bzw. EBC, Seller-Seite) die Kaufabsicht um bis 20 % steigern könnten. Allerdings müssen Sie hierbei sowohl Ihre Marke als auch Ihr Produkt sehr genau verstehen, um effektive erweiterte Inhalte zu kreieren. In der Regel empfehle ich Marken anfangs auf jene 20 % des Portfolios zu schauen, die für die meisten Verkäufe stehen, um diese Produkte für die erweiterten Inhalte zu priorisieren.

Suchen Sie sich Hilfe

Umfragen zeigen, dass 40 % der Unternehmen das Management von E-Commerce-Inhalten extern Auslagern. Warum? Viele Unternehmen verfügen nicht über das notwendige spezifische Amazon-Wissen, sowie die Expertise effektive E-Commerce-Inhalte zu kreieren. Wenn Sie hunderte Produkte im Portfolio haben, ist es aus ökonomischer Sicht möglicherweise wenig sinnvoll, intern ein auf E-Commerce-Inhalte fokussiertes Team aufzubauen.

2. Optimierung mit erweitertem Inhalt

Die Customer Journey gestaltet sich immer komplexer, was Online-Verkäufe vor große Herausforderungen stellt, Produktdetailsites reichhaltig und fesselnd zu halten. Konsumenten kontrollieren ihr Kaufverhalten und erwarten dabei nicht nur immersive digitale Erfahrungen, nein sie sind sogar gefordert und zwar überall, wo sie einkaufen.

Kundenerlebnisse kreieren, Kaufabsichten steigern

Der Kern dieser Erfahrungen ist qualitativ hochwertiger Produktinhalt, und damit quasi die Antriebskraft von Umsatzwachstum, gleichgültig um welche Produktkategorie es sich auch handeln mag. Der Erfolg im Jetzt-Kaufen-Moment liegt in der Fähigkeit, außergewöhnlich Inhalte zu präsentieren, die schnell und reaktionsfähig sind und konsistent über Browser, Websites und Geräte hinweg erscheinen.

Das ist fürwahr keine einfache Aufgabe. Die Steuerung Ihrer Produktgeschichte über Websites hinweg ist ein chaotischer und zeitraubender Prozess. Sehr wenige Unternehmen verfügen über die Ressourcen oder Technologie, um Inhalte zu managen, zu aktualisieren und zu optimieren und zwar über vollkommen unterschiedliche Anforderungen und Spezifikationen hinweg.

Wie so etwas funktioniert

Inhalt ist nach wie vor King, allerdings gibt es hier nicht nur einen Haken. Konsumenten sind auf Produktinformationen angewiesen, um eine informierte Kaufentscheidung zu treffen. Produktinformationen sind in der Online-Welt quasi das Äquivalent für den Fachverkäufer in einem physischen Verkaufsraum. 71 % der Online-Kunden rezipieren Produktinformationen, um ihr Kaufverhalten abzustimmen. Es beginnt alles mit einer Bindung auf der Produktdetailsite, wo erweiterter Inhalt Erfahrungen kreiert und Ihrer Marke eine klare und überzeugende Stimme verleiht. Hier haben Sie die Möglichkeit, eine starke Geschichte zu erzählen und eine tiefgreifende Verbindung zum Konsumenten aufzubauen.

Dieser Starke Einfluss ist eindeutig und messbar: Bieten Sie Ihren Konsumenten großartige Inhalte, könnten Ihre Konversionsraten um bis zu 36 % ansteigen.

Und hier der Haken: Man erzeugt Inhalte auf je unterschiedliche Weise. Inkonsistente, ungenaue oder gar unvollständige Inhalte kosten Ihrer Marke nicht nur Umsatz, sondern nagen unablässig an der Markenintegrität. In einem äußerst hart umkämpften kundendominierten Ökosystem, ist die Art und Weise wie Produktinhalte auf einer Produktdetailsite präsentiert sind, eben schlicht und einfach genau das, was Gewinner von Verlierern unterscheidet.

Exzellenz und Vielfalt

Beginnen wir mit Qualität. Sie stimmen mir sicher zu, dass eine großartige und perfekte Produktdetailsite weit mehr enthalten sollte als ein Foto und einen Jetzt-Kaufen-Button. Vielfältige Bilder und ansprechende Videos stehen bei den Anforderungen der Konsumenten ganz oben auf der Liste, und spielen eine starke Rolle bei der Bildung von informierten Kaufentscheidungen. Von leistungsfähigen Bildern über gehaltvolle Texte, interaktive Produkttouren und Vergleichstabellen – die auf der perfekten Produktdetailsite präsentierte Geschichte muss eben nicht nur informieren und ergreifen, sondern vor allem Vertrauen gewinnen und zur Handlung motivieren.

Und dies bedeutet, über herstellergenerierte Inhalte hinauszugehen. Amazon Kundenrezensionen, Bewertungen, nutzergenerierte Inhalte (UGC, user generated content), Bilder und Videos von Influencern sind nicht nur ein authentischer Weg, Konsumenten Ihre Markengeschichte erzählen zu lassen. Diese Elemente sind heutzutage ein lebendiger Teil des Informationsangebotes, das Konsumenten sehen wollen.

Und hier der Haken:

Damit Ihre Markengeschichte intakt bleibt, während der Kultivierung dieser mächtigen neuen Inhalte, muss für Sie die Fähigkeit existieren, diese Inhalte zu kontrollieren.

Es sind nicht nur die Zutaten auf der Produktdetailsite, entscheidend ist die Art und Weise, wie sie kombiniert sind und dies kann den Unterschied machen. Beispielsweise sagen Daten, dass beinah 60 % der Konsumenten eher mit einem Video interagieren, sobald es als Teil eines Textes präsentiert ist.

Und schließlich muss die sich stets verengende Aufmerksamkeitsspanne der Konsumenten Beachtung finden. Wenn Ihr Marketing bspw. auf die Generation Y abzielt, müssen Sie Ihre Nachricht besonders schnell gestalten. Denn hier liegt die Aufmerksamkeitsspanne bei ungefähr 5 Sekunden. Auch wenn andere Zielgruppen möglicherweise länger scannen, platzieren schlaue Marken und Unternehmen ihre besten visuellen Inhalte an der prominentesten Stelle – oberhalb der Scrolllinie (Above the Fold), nahe dem Kaufen-Button und innerhalb der Produktsuche.

Mobile Endgeräte

Mobile Endgeräte haben die Art und Weise wie wir einkaufen nachhaltig beeinflusst. Wir halten quasi das gesamte Internet in Händen. Kleine Displays haben großen Einfluss: eine überwältigende Anzahl von 82 % der Konsumenten sagt, dass sie auf mobilen Endgeräten recherchieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Und 36 % geben an, dass sie Produktinformationen prüfen, während sie in einem physischen Verkaufsraum sind. Dies bedeutet, es ist schlicht lebensnotwendig, Produktinformationen nicht nur schnell, sondern auch responsive anzuzeigen.

Konsistenz und Kontrolle

Kontrolle über Ihre Markenbotschaft heißt Inhalte so zu verwalten, dass Ihre Marke einen Abdruck in diesen Inhalten hinterlässt. Gleichgültig ist dabei, ob es sich um Inhalte für ein schnelles Update, eine Produkteinführung, eine Produktauslistung oder alles dazwischen handelt. Konsistenz über Displays, Browser und Einzelhandelswebsites hinweg bedeutet nicht nur eine bessere Kontrolle der übermittelten Nachricht. Konsistenz erzeugt gleichfalls ein einheitliches und zufriedenstellendes Einkaufserlebnis.

Bewährte Verfahren

Gewinnen mit Daten und Technologie. Ein weiterer entscheidender Schritt liegt im Verständnis, wo und warum eine Bindung zum Konsumenten entsteht. Denn erst dann ist identifizierbar, welcher Inhalt nachschwingt und Surfer zu Käufern transformiert. Das ist der Punkt wo Routinetests, der Zugang zu Produktinhalten und die Fähigkeit zu handeln, unvermeidlich sind. Beispielsweise legen Daten nahe, während Vergleichstabellen äußerst wirkungsvoll sind, nimmt die Konsumentenbindung ab, sobald mehr als 10 Produkte enthalten sind. Generell sollte man hier mit einer Spanne von 5 bis 10 Produkten arbeiten. Allerdings enthalten in manchen Kategorien, die effektivsten Vergleichstabellen lediglich 2 bis 3 Produkte.

Noch tiefere Einblicke in das sich in stetem Wandel befindende Einkaufsverhalten, hier besonders das Kaufverhalten der Konsumenten und die Performance der eingesetzten Inhalte sind nicht nur nettes Beiwerk – sie sind essentiell.

Einige Schlüsselmetriken basieren auf Bindung, in Kombination mit Inhaltsansichten je Browser und Gerätetyp. Andere Metriken wiederum sind eindeutiger, bspw. die Auswertung von Konversionen auf einer Produktdetailsite wo Kunden einkaufen. Die Auswertung von Daten, deren Inhalte die meisten Interaktionen auslösen, bietet die unschätzbare Gelegenheit, erweiterte Inhalte von Produktdetailsites zu optimieren, um die Kundenbindung weiter zu vertiefen und das Einkaufserlebnis erheblich zu verbessern.

Bleiben Sie immer auf dem Laufenden. Die Produktgeschichte hat einen starken Einfluss auf das Kaufverhalten. Während sich die Customer Journey weiterentwickelt, ist es sinnvoll, in eine Art und Weise zu investieren, die neue Trends bei Inhalten und Produktgeschichten adressieren, instantan wenn die Kundenanforderungen auftreten.

3. Bedeutung konsumentengenerierter Inhalte bei der Steigerung von Immersion und Konversion

Weit mehr als eine Produktbewertung

Surfer auf Ihre Produktdetailsite zu leiten ist eine Sache, sie dann dort zu halten eine ganz andere. Marken und Lieferanten verlieren gleichermaßen Surfer an Produktdetailsites von Mitbewerbern, die ein besseres Einkaufserlebnis erzeugen. Der springende Punkt bei der Bereitstellung des besten Einkaufserlebnisses liegt im effektiven Einsatz nutzergenerierter Inhalte (UGC, user generated content). Mit authentischen Inhalten helfen Sie Konsumenten, beim Kauf die richtige Entscheidung zu treffen und schaffen Vertrauen in Ihre Marke.

Von Gut zu Fantastisch: UGC für die Kundenerfahrung

Eine Sache ist sicher: Nichts bringt Sie näher an Ihre Kunden als UGC. Mittels UGC erhalten Sie Einblicke in das, was Ihre Kunden denken und welche Erfahrungen sie mit Ihrem Produkt machen. Dies geschieht auf unterschiedliche Weise, wie etwa (a) Bewertungen und Rezensionen, (b) Fragen und Antworten oder durch (c) visuelle Inhalte. Letztendlich ist UGC eine Konversation auf Augenhöhe mit Ihren Konsumenten. Die Stimme Ihrer Kunden hat nie eine bedeutendere Rolle beim Einkaufen gespielt als heutzutage. Sie kann Konversionen und die Einkaufswagengröße steigern.

Konsumenten verlassen sich bei der Produktrecherche in nahezu jeder Kategorie auf UGC, gleichgültig wo sie einkaufen. Ob nun im physischen Regalgang, von zu Hause aus oder von unterwegs, sowohl niedrigpreisige als auch hochpreisige Käufe finden kaum ohne Interaktion mit einer Produktbewertung statt. Marken, die überzeugende und vertrauenswürdige Inhalte bereitstellen, gewinnen das Vertrauen von Konsumenten. Und wenn Konsumenten gleichfalls Informationen vorfinden, die einen unbedenklichen Kauf unterstützen, können Sie an der Kasse nur gewinnen.

UGC ist nicht mehr nur eine schlichte Zusatzinformation. Die Einbeziehung von UGC ist heute Kernkompetenz einer hervorragenden Strategie Einkaufserlebnis. Die Schlüsselelemente einer solchen UGC-Strategie könnten wie folgt lauten (geordnet nach Auswirkung): (1) Online-Verkäufe, (2) Bindung an die Produktdetailsite, (3) SEO, (4) verbesserter Kundenservice, (5) verbesserte Produktentwicklung, (6) reduzierte Retouren und (7) gesteigerte Ladenverkäufe.

Marken, die UGC während des gesamten Kaufprozesses einsetzen, konvertieren surfende Konsumenten zu loyalen Markenbotschaftern.

5 Praktiken, die bestmögliche Resultate mit einer UGC-Strategie liefern:

Erfassung von Inhalten ist Mittelpunkt.
Aktiv Konsumenten zuhören.
Konsumenten erzählen die Geschichte.
Konsumenten in den Momenten treffen, wo es am Nötigsten ist.
Kundenbindung ist eine Konversation.

Eine UGC-Strategie ist harte Arbeit

Erfassung von Inhalten steht im Mittelpunkt. Sie könnten niemals in die Verlegenheit kommen zu viel Inhalte zu sammeln. Als Marke sollten Sie aktiv frischen UGC sammeln, um Vertrauen aufzubauen. Konsumenten möchten heute wissen, dass Kunden Ihre Produkte kaufen und lieben. Und sie halten Ausschau nach Bewertungen die aktuell und relevant sind. Erbitten Sie UGC, zeigen Sie ihn und verteilen ihn über Ihre verschiedenen Konsumentenkontaktpunkte, um Surfer mit Inhalten zu versorgen, die Ihre Konsumenten erzeugen.

Aktive Zuhörer gewinnen. In Ihrem UGC ist eine hochgradige Fokussierung auf den Konsumenten vorherrschend. Ihre Kunden erzählen Ihnen, was mit Ihrem Produkt funktioniert und was nicht. Ihre Marke könnte UGC als unschätzbare Informationsquelle nutzen, um Produkte, Kundenservice und Marketingtaktiken zu verbessern.

Konsumenten erzählen die Geschichte. Schaffen Sie ein immersives Einkaufserlebnis, das Ihre Marke in Aktion präsentiert und konvertieren Sie Surfer zu Käufern. Surfer könnten mit visuellem UGC interagieren, sofern vorhanden. Und wenn eine Interaktion stattfindet, sind die Bestellungen tendenziell größer.

Seien Sie da, wenn es am Nötigsten ist. Erreichen Sie Konsumenten mit UGC überall da, wo sie Einkaufen: online, mobil und im physischen Verkaufsraum. Konsumenten tendieren dazu in 45 % aller Offline-Einkäufe, online UGC zu konsultieren. Dehnen Sie Ihren UGC auf E-Mail-Kampagnen, Websites, Werbekampagnen und Einzelhandelsverkaufsstellen aus.

Konsumentenbindung ist eine Konversation. Konsumenten sprechen miteinander, und zu Ihnen, in Ihren Fragen, Antworten und Inhalten. Und Konsumenten erwarten heutzutage eine Reaktion. Das Beantworten von Fragen innerhalb 24 bis 48 Stunden zeigt Ihre Reaktionsfähigkeit den Hunderten (oder Tausenden) von potentiellen Konsumenten, die ebenfalls zuhören.

4. Datenverkehr umleiten

Amazon ist eine Herausforderung für Ihre Marke, wenn es darum geht, Produkterwägungen zu verteidigen und zu steigern. Denn bei Amazon (und damit allgemein im E-Commerce) handelt es sich um ein völlig verschiedenes Ökosystem, als es in einem physischen Verkaufsraum vorherrscht. Auf Amazon sind Konsumenten einem scheinbar grenzenlosen Warenregal ausgesetzt. Amazon bietet einen riesigen Produktkatalog und Konsumenten können dort kinderleicht einkaufen. Und trotz dieser schier unglaublichen Produktauswahl, stammt die überwiegende Mehrheit der online verkauften Produkte von der ersten SERP (SERP, search engine results page).

Konsumenten sind quasi auf das Produktranking angewiesen, um ihre Produktauswahl zu treffen. Das Produktranking ist durch Algorithmen bestimmt. Beziehungen, Positionsgebühren oder ähnliches spielt hier keine Rolle. Diese Algorithmen favorisieren in der Regel langfristige Verkäufe und sind nur schwer zu beeindrucken. Und diese Tatsache macht es sowohl für aufstrebende Marken als auch für Marken, die Produkterwägungen für neue Produkte etablieren wollen besonders schwierig. Damit nicht genug, für Ihre Marke sind die Herausforderungen auch an anderer Stelle hoch, denn Amazon bietet ein extrem reduziertes Sichtfeld, das auf mobilen Endgeräten nochmals stark eingeschränkt ist. Und weil lediglich ein Drittel der Konsumenten die Produktsuche auf Suchmaschinen beginnt, muss Ihre Marke in diesem Ökosystem einen Weg finden, die Produktsichtbarkeit zu erhöhen und das Kundenaufkommen auf der Produktdetailsite zu steigern. Das Marketingwerkzeug Gesponserte Produkte (Sponsored Products) könnte eine Lösung für dieses Problem sein.

Wie so etwas funktioniert

Gesponserte Produkte könnten Ihrer Marke helfen, Produkterwägungen zu erhöhen, Verkäufe zu steigern und die Wirksamkeit Ihrer Maßnahmen auf Artikelebene zu messen. Das Konzept ist dabei analog wie bei den PPC-Anzeigen (PPC, pay-per-click) auf Suchmaschinen: Eine bezahlte Platzierung erreicht i. d. R. eine höhere Sichtbarkeit in einem stark eingeschränkten Ökosystem, was wiederum Produkterwägungen erhöhen und Konversionen steigern könnte.

Diese bezahlten Platzierungen erscheinen im gewöhnlichen Format der Amazon-Website, auf Partner-Websites sowie in der Amazon-App und sind für Konsumenten relevant. Ihre Marke gibt ein Gebot für eine Platzierung ab und bezahlt, sobald Konsumenten auf Ihre Anzeige klicken. Effektivität und Wirksamkeit ist über zugeschriebene Verkäufe messbar, und erlaubt Ihnen die Berechnung von ROAS (ROAS, return on ad spend).

Gesponserte Produkte erscheinen an prominenten Stellen auf der Amazon-Website einschließlich: Kategoriesites, SERPs, Produktempfehlungen, Rezensionssites, Einkaufswagensites und vielen weiteren.

Gesponserte Produkte könnten Ihrer Marke helfen, Kundenaufkommen zu Ihren Produkten zu leiten und zwar durch:

Adressierung von Konsumenten mit hoher Kaufabsicht. Studien zeigen, dass Konsumenten ihre Produktsuche direkt auf Amazon starten, anstatt auf Suchmaschinen. Amazon ist somit ein kritischer Schauplatz, Konsumenten mit hoher Kaufabsicht zu adressieren, da hier wohlmöglich eine Kaufentscheidung fällt.

Sichtbarkeit auf mobilen Endgeräten steigern. Ihre Anzeigen sind auf jedes Endgerät in einem systemeigenen Format angepasst und relevant für Konsumenten.

Verbesserung des Rankings in der organischen Suche. Es ist entscheidend, auf der ersten SERP zu erscheinen. Daten zeigen, dass 85 % aller gekauften Produkte auf der ersten SERP erschienen sind. Bezahlte Platzierungen könnten zusätzliche Klicks und Produktverkäufe erzielen. Dies wiederum könnte sich als positiver Nebeneffekt auf ein verbessertes organisches Ranking Ihrer Produkte auswirken.

Korrektur von Fehlausrichtungen der Marke. Gesponserte Produkte versetzten Ihre Marke in die Lage, das digitale Warenregal zu kontrollieren: Sie können Prioritäten bei Ihren beworbenen Produkten setzen. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, Ihre Strategie flexibel anzupassen, um bspw. Marktdynamiken aufzunehmen bzw. auf dieselben zu reagieren und auszurichten.

Entscheidende Überlegungen

Wenn Sie Ihre Strategie Gesponserte Produkte formulieren, sollten Sie folgendes in Betracht ziehen:

Relevanz der Platzierung: Können Sie Konsumenten auf Amazon erreichen, die wichtig für Ihre Marke und die jeweilige Kategorie sind?

Digitales Regalmanagement: Was sind Ihre Produktprioritäten basieren auf Markenzielen, Werbemaßnahmen und Produktlebenszyklus?

Organischer Rang jedes Produktes: Müssen Sie die Sichtbarkeit eines Produktes aufrechthalten oder verbessern?

Zielsetzung: Was sind angebrachte Erwartungen an ROAS und welche anderen Metriken könnten einen Erfolg anzeigen?

Bewährte Praktiken basierend auf dem Produktlebenszyklus

Ganz gleich ob Sie neue Produkte einführen, Konsumenten entlang der Customer Journey begleiten, Anteile verteidigen oder eine Kategorie voranbringen wollen. Gesponserte Produkte könnten Sie unterstützen, Ihre Marketingziele zu erreichen.

Gesponserte Produkte halten verschiedene Zielausrichtungen und Gebotskontrollen vor, um maßgeschneiderte Kampagnen einzurichten:

Einführung neuer Produkte. Dominieren Sie Eintrittspunkte von Konsumenten und Kategoriesuchen und konkurrieren um Cross-selling-Platzierungen, um Ihr neues Produkt Konsumenten vorzustellen, die in angrenzenden Kategorien einkaufen.

Nachhaltige Präsenz. Idealerweise fahren Sie eine fortlaufende Strategie, um die Kategoriedominanz eines Langzeit-Verkaufsschlagers aufzubauen und zu halten.

Saisonale Spitzen oder Promotionen. Setzten Sie auf Sieg bei Platzierungen innerhalb von Kategorien, SERPs und Produktdetailsites. Setzen Sie weiter oben am Trichter an (Hauptsites und Kategoriesites), um die Wahrnehmung zu steigern.

Management Warenbestand. Stärkung der Nachfrage für bestimmte Einheiten beim Verkauf von nicht-saisonalem oder veraltetem Lagerbestand.

Allgemeine Praktiken

Setzten Sie Gesponserte Produkte für eine breite Auswahl Ihres Portfolios ein. Begehen Sie nicht den Fehler, nur auf Topseller oder eine limitierte Produktauswahl zu setzten. Wenn Sie auf eine breit gefächerte Produktauswahl in Ihren Kampagnen setzen, könnten Sie mit automatischen Ausrichtungen Ihre relevantesten Produkte vor den Augen von Konsumenten platzieren. Heben Sie Ihre Produktprioritäten mit höheren Geboten hervor. Damit könnten Sie Ihre anderen Produkte in jenen Fällen unterstützen, wenn hier eine höhere Konversionsmöglichkeit bestünde.

Ermöglichen Sie kategorieübergreifendes Einkaufen. Nutzen Sie die Möglichkeit zur Ausrichtung auf Produktdetailsites und Einkaufswagensites komplementärer Produkte, um Konsumenten auf Ihre Kategorie aufmerksam zu machen und Impulskäufe zu inspirieren. Erwägen Sie höhere Gebote für Cross-selling-Platzierungen, sofern Ihre Marke solche eine Strategie verfolgt.

Erfolgsmessung über die Verkaufszuschreibung hinweg erweitern. Erwägen Sie bei der Erfolgsmessung weitere Metriken neben Verkaufszuschreibung und ROAS, abhängig von Ihren Marketingzielen. Bei der Einführung neuer Produkte oder bei Fällen, in denen maximale Reichweite das Ziel ist, könnten Marktpositionierung und effektive CPMs (Cost per mille bzw. cost per thousand advertising impressions) wichtige Performanceindikatoren sein.

Prüfen und lernen. Erfolgreiche Marken nutzen Gesponserte Produkte fortlaufend für Tests bei Platzierungen und Produkten und optimieren entsprechend.

Zum Schluss

Die Perfekte Produktdetailsite dominiert das digitale Warenregal und Amazon.

Das Verständnis der Details hinter der Online-Performance Ihrer Marke könnte Ihnen helfen, jene Maßnahmen zu identifizieren, die Sie einleiten könnten, um Präsenz, Performance und Umsatz auf Amazon und allgemein im E-Commerce zu optimieren.

Um nachhaltig Ihren Umsatz zu steigern, die Wahrnehmung Ihrer Marke zu fördern und den Marktwert Ihrer Marke zu schützen, ist eine fortlaufende Analyse der Verkäufe, der Kundenbindung und Repräsentation unerlässlich. Folgen Sie meinen Peilungen aus diesem Blogbeitrag, gerät die perfekte Produktdetailsite in Ihre Reichweite. Dann könnten Sie Kundenaufkommen verbessern, Klicks steigern und Produkterwägungen in Konversionen wandeln, Ihre Mitbewerber hinter sich lassen und das digitale Warenregal erobern.

Sie benötigen weitere Navigationshilfen für Ihre Amazon-Kreuzfahrt und die perfekte Produktdetailsite? Dann kontaktieren Sie mich bitte.

Was sind Ihre Tipps für die perfekte Produktdetailsite auf Amazon?


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