Auf Amazon verkaufen. Warum Ihre Marke?

Amazon erblickte 1995 mit dem Verkauf eines Buches das Licht der Welt und hat sich seither zu einem weltweit führenden Online-Händler entwickelt. Amazon ist eines der einflussreichsten Unternehmen des 21. Jahrhunderts, das fortwährend neue Industriezweige erobert. Nach erfolgreichen Vorstößen in den Bereichen Cloud Computing, digitale Inhalte, Logistik und vielem mehr, könnte Amazon auch als Alleskönner verstanden werden. Trotz dieser Fortschritte ist Amazon seinen Wurzeln im Einzelhandel treu geblieben und hat kontinuierlich in seinen Online Marketplace investiert. Erfahren Sie, warum auch Sie die Produkte Ihrer Marke auf Amazon verkaufen sollten.

Auf Amazon verkaufen könnte Ihre Chance sein

Als große Marke sind mehr Produkte zu verkaufen und neue Kunden zu finden, wahrscheinlich einige Ihrer Ziele. Allerdings sollten Sie keinesfalls die Steuerung Ihre Marke außer Acht lassen. Allein mit einem guten Image und guten Preisen, Ihre Produkte auf Amazon einem Massenpublikum zu verkaufen, ist heutzutage eine überholte Idee. Denn so einfach funktioniert es leider nicht (mehr).

Zögern Sie immer noch Ihre Markenprodukte auf Amazon zu verkaufen? Dann halten Ihre Ängste Sie wohlmöglich von einer beispiellosen Chance fern.

Lesen Sie weiter und erfahren, wie große Marken auf Amazon verkaufen sollten und wie Amazon es Marken ermöglicht, die Kontrolle über Markenbild, Image und die Kundenkommunikation zu behalten.

Der unermessliche Einfluss von Amazon

Bevor wir auf die Vorteile beim Verkauf auf Amazon eingehen, rücken wir die beispiellose Chance einmal ins rechte Licht:

Außerdem möchte ich ein weitverbreitetes Vorurteil gegen den Amazon Marketplace ausräumen: Wenn sich meine Produkte auf dem Markt für Drittanbieter gut behaupten, könnten Sie als Marke sagen, dann fängt Amazon damit an, ähnliche Produkte zu verkaufen und meine Preise unterbieten.

Der Amazon Marketplace für Drittanbieter wächst mehr als doppelt so schnell wie das Einzelhandelsgeschäft auf Amazon. 2017 stammten erstmals mehr als 50 % der weltweit verkauften Einheiten auf Amazon von Drittanbietern, so Jeff Bezos in seinem letter to our shareowners:

2018 Letter to Shareholders. Quelle: sec.gov
2018 Letter to Shareholders.
Quelle: sec.gov

Amazon legt großen Wert darauf seinen Kunden die größte Produktauswahl und beste Preise anzubieten. Daher ist es in vitalem Interesse von Amazon mit Drittanbietern zusammenzuarbeiten, um dieses Einkaufserlebnis seinen Kunden anbieten zu können.

Stellen Sie sich Amazon als gigantische Produktsuchmaschine vor

Google mag noch immer König sein, wenn es um allgemeine Suchanfragen geht. Jedoch bei spezifischen Suchanfragen im Bereich Einkaufen hat Amazon den Thron erklommen und somit Google als Top-Adresse für die Online Produktsuche den Rang abgelaufen. Laut ibi research begannen 34 % der Konsumenten in Deutschland ihre Produktrecherche auf Amazon im Gegensatz zu 15 % der Konsumenten, die ihre Produktsuche auf Google starten.

Stellen Sie sich Amazon als Suchmaschine für Ihre Produkte vor anstatt als Wettbewerber. Wenn Sie PPC-Budget bei Google einsetzen oder Ihre Produkte bei Google Shopping bewerben, warum sollten Sie dann nicht auf Amazon verkaufen?

Außerdem könnten versierte Marken Daten nutzen und so schnell lernen, wie sie die Sichtbarkeit ihrer Produkte auf Amazon verbessern könnten, damit sie die für die Konvertierung erforderlichen Seitenansichten erreichen.

Sie sollten nicht die Schlagkraft entgehen lassen, die eine Partnerschaft mit Amazon für Ihr Unternehmen bedeuten könnte. Versäumen nicht die Umsätze von den Massen an Konsumenten, die Amazon als ihre bevorzugte Produktsuchmaschine nutzen.

Unterstützen Sie Showrooming Konsumenten

Eine der vehementesten Klagen von Marken in Bezug auf Amazon ist das Vorhandensein von nicht autorisierten Drittanbietern, die Markenartikel zu stark reduzierten Preisen auf dem Marketplace verkaufen. Dies wird durch die Tatsache verschärft, dass Konsumenten immer häufiger Showrooming betreiben – im traditionellen Ladengeschäft mit mobilen Endgeräten online Vergleiche anstellen – und dabei häufig Amazon als Referenz nutzen.

Es ist die Aufgabe von Amazon die größeren Probleme anzugehen, die die Preisstrategien dieser Drittanbieter hervorrufen. Unterdessen könnten Marken Showrooming Konsumenten unterstützen, indem sie sie in der Online- und Offline-Welt ansprechen, mit einer Präsenz auf Amazon. Sind Konsumenten in Ihrem Ladengeschäft und suchen dabei auf Amazon, bieten Sie ihnen zumindest eine Präsenz neben den Drittanbietern, die ebenfalls Ihr Produkt verkaufen. Selbst wenn Sie nicht die gesamte Aufmerksamkeit auf sich ziehen können, verringern Sie zumindest den Showrooming Effekt auf Ihren Umsatz.

Nutzen Sie die Popularität mobiler Endgeräte

Mobil ist im E-Commerce seit langem kein Schlagwort mehr – mobil ist Gegenwart. Eine sorgfältig geplante Mobilstrategie ist entscheidend, um in der heutigen Multi-Device-, Jederzeit- und Überall-Kultur auf dem neuesten Stand zu sein. Marken sind jedoch häufig ohne klare Richtung, wenn um das WIE geht.

Die meisten Marken sind sich nicht bewusst, welchen Einfluss Amazon auf das Konsumverhalten auf mobilen Endgeräten hat. Um die Präsenz von Amazon in der mobilen Welt ins rechte Licht zu rücken: 34 % der Konsumenten in Deutschland haben die Amazon App auf ihrem Smartphone installiert. Und in den USA haben 50 % der Konsumenten über 18 Jahre die Amazon App auf ihrem Smartphone installiert.

Top 15 Smartphone Apps December 2018. Quelle: Comscore.com
Top 15 Smartphone Apps December 2018.
Total U.S. Smartphone Mobile Media Users,
Age 18+ (iOS and Android Platforms).
Quelle: Comscore.com

Dies ist im Einklang mit dem Ansatz von Amazon das kundenorientierteste Unternehmen der Welt zu sein und seinen Kunden eine einfache Suche, beste Preise und Betreuung zu bieten. Marken, die auf Amazon verkaufen, sind in die Lage versetzt von den Amazon Investitionen in das mobile Einkaufserlebnis zu profitieren – ganz ohne zusätzliche Kosten.

Wahren Sie die Kontrolle über Ihre Marke, wenn Sie auf Amazon verkaufen

Sofern Sie noch unschlüssig sind, ob Amazon nun ein lukrativer Vertriebskanal sei oder Ihr Prestige gefährden könnte, dann könnten vielleicht Amazon Brand Stores und Brand Registry Ihre Bedenken ausräumen. Viele der oben genannten Vorzüge einer Listung auf Amazon sind einfach zusätzliche Vorteile, die Marken erhalten, damit Amazon seinen Kunden weiterhin das beste Einkaufserlebnis bieten kann. Freilich bietet Amazon auch Initiativen, die seinen Marketplace Händlern dienen. Und in den vergangenen Jahren hat Amazon seine Bemühungen auf jene Händler und Unternehmen konzentriert, für die Markenpflege von großer Bedeutung ist.

Um das Problem der Markenkontrolle anzugehen, hat Amazon 2012 die Programme Amazon Brand Stores und Amazon Brand Registry eingeführt. Mit Hilfe dieser Programme könnten Sie Ihre Marke auf Amazon besser kontrollieren und steuern. Mit dem Amazon Brand Store steht Ihnen ein Werkzeug zur Verfügung, mit dessen Hilfe Sie das Erscheinungsbild Ihrer Produkte auf Amazon anpassen und in einem Layout zusammenfassen könnten, wie es Konsumenten von Ihrer Markenwebsite gewohnt sind.

Marken, die Amazon Brand Stores nutzen:

  • dominieren das Online-Schaufenster. Komplett mit einer einzigartigen, lesbaren URL ( www.amazon.de/IhreMARKE ) sowie anpassbaren Gestaltungsoptionen, großen Fotos und Links zu sozialen Medien.
  • Sie könnten das Einkaufserlebnis Ihrer Konsumenten auf Amazon dem Ihrer Markenwebsite anpassen. Mit speziellen Bereichen für Promotionen, einem großen Bannerbild und einem anpassbaren Suchfeld, wo Produkte nach Kategorien oder Kollektionen indexiert sind.
  • Steigern Sie Ihre Präsenz auf Amazon. Leiten Sie Konsumenten mit Werbeanzeigen auf Amazon und Marketingaktivitäten außerhalb von Amazon auf Ihren Amazon Brand Store und verwenden Sie dabei eine eindeutig zuordenbare, lesbare URL.

Mittels eines Amazon Brand Store könnten Marken ein konsistentes Erscheinungsbild beibehalten, sodass Konsumenten quasi nicht bei Amazon kaufen. Vielmehr könnte das Einkaufserlebnis wie folgt aussehen: Konsumenten kaufen von Ihrer Marke vermittelt durch Amazon.

Und mit der Amazon Brand Registry erhalten Marken die Kontrolle über Produktbilder und Produktdetails. Auf diese Weise könnten Sie die Markenbotschaft und Marktpositionierung Ihrer Produkte steuern. Gleichfalls könnten Sie mit dem Amazon Brand Store Ihre Marke von anderen Marken abgrenzen, die vergleichbare Produkte listen.

Auf Amazon Verkaufen. Amazon Brand Store: Brother. Quelle: Amazon.com
Auf Amazon Verkaufen.
Amazon Brand Store: Brother.
Quelle: Amazon.com
Auf Amazon Verkaufen. Amazon Brand Store: Rivet. Quelle: Amazon.com
Auf Amazon Verkaufen.
Amazon Brand Store: Rivet.
Quelle: Amazon.com
Auf Amazon Verkaufen. Amazon Brand Store: Samsung. Quelle: Amazon.com
Auf Amazon Verkaufen.
Amazon Brand Store: Samsung.
Quelle: Amazon.com

Bauen Sie ein differenziertes Verhältnis zu Amazon auf

Als unangefochtener Platzhirsch des Online-Handels in Deutschland ist Amazon bekannt für seine riesige Produktauswahl und wettbewerbsfähigen Preise. Möglicherweise sind Sie deshalb zu der Überzeugung gekommen, dass der Verkauf auf Amazon und der Aufbau Ihrer Marke nicht gleichzeitig erfolgen könne. Dieses Vorhaben ist gewiss nicht einfach, aber dennoch möglich. Der Trick ist, sich zu vergewissern, dass Sie Ihre Beziehung zu Amazon vollständig unter Kontrolle haben (oder so ähnlich).

Wenn Sie noch nicht bereit sind, umfassend auf Amazon zu starten, könnten Sie die Entwicklung einer differenzierten Beziehung mit Amazon in Betracht ziehen. Dann könnten Sie wohlmöglich jene Möglichkeiten auswählen, die Ihr aktuelles Geschäftsmodell ergänzen. Im Folgenden biete ich Ihnen ein paar Ideen, die Ihnen den Einstieg erleichtern könnten. Gleichwohl ist dies keine vollständige Liste differenzierter Ansätze, wie Sie Amazon für Ihre Marke nutzen könnten.

1. Verkaufen Sie selektiv auf Amazon

Diese Methode könnten Sie zur Unterstützung einer Vielzahl von Geschäftszielen einsetzten. Beispielsweise möchten Sie vielleicht nur in einigen wenigen Produktkategorien auf Amazon vertreten sein. Außerdem möchten Sie nicht Ihren Vorrat an wertvollen Produktdaten auf Amazon freigeben. Oder Sie könnten eine Gruppe weniger erfolgreicher Produkte auswählen, die Sie in großen Mengen abverkaufen müssen. Mit seinem riesigen und stetig wachsenden Publikum globaler Konsumenten könnte Amazon auch als einzigartiges Testlabor dienen. Sie könnten bspw. den Erfolg neuer Produktlinien erforschen.

2. Liefern Sie mit Amazon

Sind Ihre Kundenlieferungen effizient, jedoch nicht speziell auf Ihre Marke zugeschnitten, könnten Sie das boomende globale Amazon Fulfillment Netzwerk als Komponente Ihrer umfassenden Lieferstrategie nutzen. Die globalen, effizienten und gut besetzten Amazon Fulfillment Center befinden in strategischer Nähe zu Ihren Konsumenten, um Lieferzeiten zu minimieren. Dabei könnten die Vorteile der Nutzung von Versand durch Amazon (Fulfillment by Amazon (FBA)) noch größer sein, wenn Konsumenten das Produkt über Amazon bestellen könnten. Die Variante Multichannel-Versand (Multi-Channel Fulfillment (MCF)) könnten Sie jedoch auch für andere Verkaufskanäle wie beispielsweise Ihre Website verwenden.

3. Binden Sie Amazon in Ihre globalen Verkaufsanstrengungen ein

Wenn Sie eine in Deutschland ansässige Handelsmarke sind, könnte die Expansion in Märkte mit anderen Sprachen und möglicherweise leicht gewandelten Konsumentenvorlieben nicht ganz einfach sein. Mit entsprechendem Einsatz an Ressourcen und der notwendigen Leidenschaft könnten Sie dennoch europäische Konsumenten auf den Amazon EU Sites und (oder) US Konsumenten auf Amazon.com erreichen.

Ziehen Sie andere Amazon Programme in Betracht

Um die Sichtbarkeit Ihrer Marken und Produkte zu erhöhen, könnte es sich lohnen, in die Welt der Werbung auf Amazon einzusteigen. Die Amazon Display-Anzeigen funktionieren beispielsweise so, dass Sie für je 1.000 Auslieferungen Ihre Anzeige zahlen (cost-per-thousand impressions CPM). Die Preise variieren dabei je nach Format und Platzierung. Mit Display-Anzeigen haben Sie die Möglichkeit, Ihre Produkte auf Amazon und den Amazon Partner-Sites zu bewerben. Klicken Kunden auf Ihre Anzeige, könnten sie sie zu Ihrer Produktdetailsite auf Amazon leiten. Oder Sie führen Konsumenten zu einem Store auf Amazon, einer eigenen Landingpage oder einer externen Website, also bspw. Ihrem eigenen Online-Shop. Auf diese Weise könnten Sie von dem Kundenaufkommen auf den Websites von Amazon und seinen Partner profitieren. Gleichzeitig könnten Sie Geschäftsvorgänge sowie firmeneigene Produktdaten schützen.

Sie sind der Kapitän. Überlegen Sie, wie Sie die verschiedenen Möglichkeiten von Amazon so nutzen könnten. Und zwar so, dass diese Chancen Ihr bestehendes Geschäftsmodell und Ihre Wachstumsziele ergänzen. Und dies könnte ganz unabhängig davon sein, ob Sie Amazon als vollwertigen Vertriebskanal nutzen oder lediglich auf einzelne Amazon Programme setzen.

Zum Schluss

Auf Amazon Verkaufen: Amazon ist nicht der Feind.

Ich begrüße es, wenn Sie Marketing, mit Bedacht auf Ihre Marke, vorsichtig einsetzten. Und Ihre Marke handelt gleichfalls richtig, wenn Sie sorgfältig Kommunikation, Preisgestaltung und Markenbild in allen Kanälen steuern. Aber das Online-Shopping befindet sich in einem stetem Wandel. Immer mehr Konsumenten erkennen scheinbar die Vorteile von Amazon als einen Einkaufsort, der alle Wünsche erfüllen kann.

Halten Sie an Ihrer Marke fest, aber lassen sich Auf Amazon Verkaufen nicht entgehen

Glücklicherweise trifft Amazon Marken wie die Ihre auf halbem Weg. Und möglicherweise erhalten Sie dann mehr Kontrolle über die Präsentation Ihrer Marke auf Amazon als je zuvor. Als Ergebnis könnten Sie die Möglichkeiten für mehr Kundenaufkommen und mehr Verkäufe über die verschiedenen Geräte hinweg nutzen. Und dabei müssten Sie dann nicht Ihre Herkunft, Ihren Charakter oder Ihre Identität aufgeben.

Ich arbeite bereits lang mit Amazon und bin sehr erfahren darin, Marken – große wie auch kleine – auf Amazon auftauchen zu lassen.

Wollen Sie mehr über meine erstklassige Beratung und Expertise erfahren?

Möchten Sie erfahren, wie ich Ihre Marke auf Amazon einführen könnte?

Und möchten Sie wissen, wie ich gleichzeitig dafür sorgen könnte, dass Ihre Marke in höchstem Maße integer bleibt?

Ja? Dann kommen Sie doch mit mir ins Gespräch.

Was ist Ihr Tipp für große Marken, die ebenfalls auf Amazon verkaufen sollten?

Alexander hilft Marken, das Beste aus ihrer Geschäftsbeziehung mit #Amazon herauszuholen.

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