E-Commerce Erfolg auf dem Amazon Marketplace

Einen der häufigsten Fehler, den Sie als Marke und Hersteller begehen könnten, ist jener Gedanke, dass der Erfolg, den Ihre Marke in einem physischen Ladengeschäft erzielt, direkt und ohne Umweg gleichfalls Online zu erzielen sei und quasi zwangsläufig einen E-Commerce Erfolg auslösen müsse.

Sie nehmen also Ihr bestehendes Offline Produkt und machen es online zum Verkauf verfügbar. Ihr Produkt bleibt dabei allerdings genauso verpackt, wie es der Einkaufserfahrung in einem physischen Ladenlokal entspricht.

Somit nehmen Sie gleichfalls keinerlei Rücksicht auf die Gewohnheiten Ihrer Konsumenten, die über das Internet bzw. auf Amazon einkaufen. Diese Gemengelage führt dann stets zu erheblichen Problemen.

Sowohl Ihre Marge als auch das Einkaufserlebnis Ihrer Amazon Kunden ist anschließend in Mitleidenschaft gezogen. Am Ende sind alle enttäuscht, Sie als Hersteller und Marke, der Konsument und schließlich auch Amazon. Und der E-Commerce Erfolg Ihrer Marke ist schlagartig in weite Ferne gerückt.

3 Tipps für Ihren E-Commerce Erfolg

Sind Sie als Marke sowohl online als auch offline erfolgreich, haben Sie wohlmöglich folgende 3 Erkenntnisse erlangt: (1) Nicht alle Konsumenten sind gleich. (2) Das Online Einkaufserlebnis unterscheidet sich von den Präferenzen Ihrer Offline Kunden. Und (3) Verkäufe und Angebote von Drittanbietern (3P) könnten Ihnen jene Balance aufzeigen, die erforderlich ist, damit Sie als Markenhersteller mit Amazon erfolgreich sind, um schließlich Ihren E-Commerce Erfolg weiter auszubauen.

Um ein optimales E-Commerce Angebot für Ihre Produkte zu ermitteln, könnte es hilfreich sein, die Angebote von Erstanbietern (1P) sowie Drittanbietern (3P) auf Amazon in drei Schlüsselbereichen zu untersuchen:

Behüten Sie Ihre Marge

Was Einkäufer am meisten interessiert ist die Marge. Freilich differiert die Marge stark, je nachdem, um welchen Einkäufer es sich handelt. Der Einkäufer eines traditionellen Einzelhändlers achtet beispielsweise auf eine prozentuale Marge. Das Gegenstück bei Amazon, der Vendor Manager, misst dementgegen seine Marge nach Profit je Einheit oder Profit im Verhältnis zu Marge je Einheit.

Dieser Unterschied hat seinen Ursprung in den je verschiedenartigen Kostenstellen. Für einen traditionellen Einzelhändler fallen Kosten im Ladengeschäft an. Bei Amazon hingegen geht es um den Versand und die Auslieferung an den Endkunden. Aber was bedeutet das eben Gesagte nun für beispielsweise ein Päckchen Kaugummi VK 0,89 EUR mit 40 % Marge?

Ein traditioneller Einzelhändler kann dieses Päckchen Kaugummi mit einer gesunden Gewinnspanne verkaufen. Denn hier erfolgt die prozentuale Verteilung der Filialkosten auf tausende Artikel.

Demgegenüber muss Amazon beispielsweise weitere 2,50 EUR (fiktiver Wert) ausgeben, um das gleiche Päckchen Kaugummi an einen Amazon Kunden zu senden. Ein E-Commerce Erfolg ist in dieser Gemengelage keinesfalls zu erwarten. Denn unmittelbar und augenblicklich verschwindet jede Rentabilität ohne Lebe Wohl zu sagen bzw. macht sich ohne einen flüchtigen Abschiedskuss auf Nimmerwiedersehen aus dem Staub.

Warum es Sie kümmern sollte, ob Amazon Ihr Produkt profitabel verkaufen kann

Kurz gesagt, wenn Amazon als weltgrößte E-Commerce Plattform Ihr Produkt nicht profitabel verkaufen kann, stoppt Amazon kurzerhand den Verkauf Ihres Produktes. Ihr E-Commerce Erfolg verkümmert in gefährlichen Preisabwärtsspiralen.

Wenn Sie mit Ihrer Marke also sowohl im E-Commerce als auch im traditionellen Ladengeschäft erfolgreich sein wollen, dann sollten Sie stets die Profitabilität online als auch die Marge offline im Blick haben.

Um die Profitabilität Marge je Einheit zu steigern, könnten Sie am einfachsten versuchen, das Volumen je verkaufbare Einheit zu erhöhen. Mit diesem Schritt könnten Sie die Kosten für Versand und Auslieferung bei Online Einzelhändlern wie Amazon auf einen höheren durchschnittlichen Verkaufspreis (Average Selling Price, ASP) verteilen.

Anders gesagt, die Erfüllungskosten für ein Päckchen Kaugummi liegen beispielsweise bei 2,50 EUR. Wenn Sie nun aber die Packungsgröße von 1 auf 15 Päckchen Kaugummi erhöhen, könnten Sie die Kosten für die Erfüllung auf 0,17 EUR je Einheit verringern. Somit könnten Sie den Nebel aktiv lichten. Anschließend setzten Sie die Segel, nehmen Kurs und Fahrt auf Richtung E-Commerce Erfolg auf dem Amazon Marketplace.

Packungsgrößen Bedürfnissen anpassen

Online Verkäufe sind demnach für größere Packungsgrößen prädestiniert. Hier sollten Sie Packungen in Familiengröße oder eine Jumbo Packung anstatt die Einzelverpackung aus dem traditionellen Einzelhandel anbieten. Online Konsumenten möchten in der Regel auf Vorrat kaufen. Denn sie müssen sich nicht darum sorgen, die Waren nach Hause zu bringen.

Ab wann eine Verkaufseinheit zu groß ist

Einerseits können beispielsweise frisch gebackene Eltern kaum zu viele Windeln im Haus haben. Andererseits konzentrieren sich Eltern auch vorab darauf, ob genug Stauraum vorhanden ist und wie hoch die Kosten für den Einkauf sind. Der Einkauf großer Mengen erfordert also sowohl genügend Lagerraum als auch ein verfügbares Einkommen, um entsprechend höhere Ausgaben zu tätigen.

In den vergangenen 6 Monate erzielten die Top 100 Artikel bei Wegwerfwindeln auf Amazon schätzungsweise ein Gesamtumsatzvolumen von nahezu 200 Millionen Euro. Diese 100 ASINs (Amazon Standard Item Number) enthielten im Schnitt 150 Windeln. Außerdem ist 1 von 6 dieser ASINs als Monatsbox bei Amazon im Verkauf.

Die Amazon Kunden entscheiden sich dabei überwiegend dafür, Windeln in großen Mengen zu kaufen. Mehr Inhalt bei den Packungsgrößen ermöglicht es sowohl Ihrer Marke als auch Ihren Amazon Kunden, Geld beim Online Einkauf zu sparen.

Für Verbraucher könnte es demnach durchaus sinnvoll sein, voluminösere Packungsgrößen Ihrer Artikel zu kaufen. Vorausgesetzt es ist ein verhältnismäßig schneller Verbrauch zu erwarten. Sofern Ihre Marke online verkauft, könnte es für Sie zudem sinnvoll sein (und mehr Umsatz bedeuten), wenn Sie wissen, wie oft Ihre Konsumenten Ihre Produkte verwenden.

Riesige Packungsgrößen mögen sich für Sie als Hersteller von Windeln lohnen, wenn Sie zusätzlich online verkaufen. Sind Ihre Produkte in einer anderen Kategorie beheimatet, weisen also beispielsweise eine geringere Nutzungsrate je Produkt auf, könnten diese gewaltigen Packungsgrößen dann weniger zielführend sein.

Die Kategorie Windeln ist dabei nicht die einzige Kategorie, die dies herausgefunden hat. Die erfolgreichsten Produkte auf Amazon aus Kategorien wie Lebensmittel, Bürobedarf oder beispielsweise Sportnahrung liegen deutlich über ihren offline verkauften Gegenstücken.

Umfangreichere Packungsgrößen, bei bestimmten Artikeln mit hohem Verbrauch, bieten sowohl Ihnen als Marke als auch Ihren Amazon Kunden eine Chance online zu profitieren.

E-Commerce Erfolg: Prüfen und Vergleichen Sie Angebote

Um auf Amazon produktive Packungsgrößen zu ermitteln, könnten Sie beispielsweise prüfen, was Drittanbieter (3P) offerieren. Im gleichen Zug prüfen Sie, welche dieser Angebote die erfolgreichsten sind. Im Gegensatz zu Windeln, die einen sehr hohen Verbrauch aufweisen, ist beispielsweise der Verbrauch von WC Reiniger als eher moderat zu bezeichnen. Zusätzlich erfordert WC Reiniger obendrein eine längerfristige Aufbewahrung.

Angenommen der 4er Pack einer führenden WC Reiniger Marke erzielte bei Amazon im Durchschnitt 15.000 Euro Umsatz pro Woche. Weiter nehmen wir an, dass die Kriterien zur Rentabilität bei Amazon nicht mehr erfüllt sind. Folglich kam der 4er Pack der führenden WC Reiniger Marke auf die Amazon CRaP Liste (Can’t Realize any Profit). Anschließend könnten dann Angebote von Drittanbietern (3P), die im Schnitt möglicherweise etwa 2 bis 3 Euro teurer wären, die Verkäufe übernommen haben. Ganz gleich ob Amazon einen 12er Pack zu günstigeren Stückkosten angeboten hätte.

Tatsache wäre demnach, dass Konsumenten im Internet bzw. auf Amazon anders Einkaufen als im traditionellen Ladengeschäft:

  • Amazon Kunden, die den 4er Pack WC Reiniger nicht als Angebot von Amazon vorfanden, kauften nicht eine einzelne Flasche. Sie entschieden sich stattdessen entweder für den 12er Pack oder den 4er Pack eines Drittanbieters (3P).
  • Jumbo Größen sind nicht immer die beste Lösung. Tatsächlich sind die meisten Amazon Kunden bereit, höhere Kosten je Einheit für ihre bevorzugte Packungsgröße zu bezahlen.
  • Die Einstellung des 4er Pack WC Reiniger als Amazon Angebot (Erstanbieter, 1P) legt nahe, dass Packungsgrößen von 4 oder weniger bei WC Reiniger nicht profitabel genug für Amazon sind.

Zum Schluss

Amazon hat aus vielerlei Gründen mit dem Verkauf von Büchern begonnen (optimale Packungsgröße und bester Preis). Bücher haben: (1) Eine hohe Marge je Einheit. (2) Ein gutes Verhältnis Packungsgröße zu Erfüllungskosten. Und (3) eine Buchpreisbindung, die die Findung des rechten Verkaufspreises stark vereinfacht. Läge beispielsweise keine Buchpreisbindung vor, dann ist gerade das Vorhandensein vieler Angebote von Drittanbietern (3P) der Garant dafür, eben diesen besten Verkaufspreis auf dem Amazon Marketplace zu ermitteln.

Wenn Sie Produkte Ihrer Marke direkt an Amazon oder andere E-Commerce Einzelhändler verkaufen, könnten Sie Ihren E-Commerce Erfolg sowie Ihre E-Commerce Gewinne steigern. Um dies zu erreichen, lernen Sie aus Kategorien wie Windeln, WC Reiniger oder beispielsweise Bücher.

Und wenn Sie Ihren E-Commerce Erfolg langfristig aufrechthalten wollen, dann sollten Sie zudem verstehen, dass das, was für Ihre Konsumenten im traditionellen Ladengeschäft funktioniert nicht automatisch und zwangsläufig in einen Erfolg online und auf Amazon zu übersetzten ist.

Was ist Ihr Tipp für einen langfristigen E-Commerce Erfolg auf Amazon?


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