Erfolgreicher Produktstart auf Amazon

Wenn Sie etwas zu verkaufen haben, dann wollen Sie, dass es auf Amazon gelistet ist. 2019 fanden bereits 48 Prozent der Online-Verkäufe auf Amazon statt. Das bedeutet, dass Einer von 20 Euro, die im vorvergangenen Jahr in Deutschland im Einzelhandel ausgegeben wurden, über Amazon liefen. Der Amazon Marketplace ist der Platz, auf dem Sie präsent sein wollen. Ihr Produkt auf Amazon zu listen ist der einfache Teil (oder so ähnlich). Der schwierige Teil ist sicherzustellen, dass Ihr Produktstart auch erfolgreich ist.

Ihr Kunde muss Online folglich nur zwei Schritte ausführen, um einen Kauf abzuschließen. Als Erstes müssen Amazon Kunden zu Ihrer Produktdetailsite (Product Detail Page, PDP) gelangen. Anschließend müssen sie Ihr Produkt kaufen. Das war’s.

Ihr erfolgreicher Produktstart auf Amazon hängt also im Wesentlichen von zwei Dingen ab:

  • der Steigerung des Datenverkehrs auf Ihrem Produkt (d. h. Ihrer PDP)
  • die Umwandlung dieses Datenverkehrs in einen Verkauf (unter Verwendung von Inhalten und Anreizen).

Datenverkehr zum Produktstart steigern

Lassen Sie uns zunächst untersuchen, wie Amazon Kunden Ihr Produkt überhaupt finden. In ungefähr 90 Prozent der Fälle beginnt alles mit der Amazon Suchleiste.

Die Herausforderung besteht darin, dass Amazon zum Teil aufgrund seines endlosen Warenregals (zumindest virtuell aber keinesfalls faktisch) so erfolgreich ist.

Dieser Ort, der Amazon Marketplace, ist eine wahre Brutstätte des Wettbewerbs. Amazon Kunden blättern selten durch Dutzende von SERPs, um nach Ihrem Produktstart zu suchen, von dem sie wahrscheinlich nicht wissen, dass er überhaupt stattfindet.

Sie müssen also:

  • ganz oben auf der Liste stehen,
  • idealerweise innerhalb der ersten drei Ergebnissen auftauchen,
  • aber zumindest auf der ersten SERP.

Und so könnten Sie das umsetzen:

Optimierung der Suchbegriffe zum Produktstart

Der einfachste Weg, den Suchalgorithmus von Amazon zu beeinflussen, besteht darin, die richtigen Suchbegriffe zu identifizieren und gezielt zu verwenden.

Hier sollten Sie auch auf jene Terme setzten, mit denen Ihre potenziellen Kunden ähnliche Produkte finden. Amazon indiziert den Text auf Ihrer PDP, um Schlüsselwörter zu identifizieren und die Relevanz Ihres spezifischen Artikels zu bestimmen.

Daher ist es wichtig, die am häufigsten verwendeten Suchbegriffe zu kennen.

Varianten

Infolge der Zusammenführung von Varianten Ihrer Produkte könnten mehrere Angebote auf derselben PDP verfügbar sein.

Amazon Kunden können anschließend auswählen, welches Angebot am besten zu ihnen passt. Artikel variieren häufig nach Größe, Farbe oder Menge.

Wenn es sich bei neuen Produkten um Varianten etablierter Schnelldreher handelt, genießen sie das gleiche Suchranking und die gleichen Bewertungen und Rezensionen wie ihre etablierten Kollegen.

Dadurch könnten Sie den Datenverkehr und die Konversion für Ihren Produktstart steigern.

Bilden Sie Varianten mit Bedacht. Amazon Kunden sind möglicherweise verwirrt und überfordert von zu vielen Optionen.

Dies könnte dazu führen, dass Ihre Rate hinsichtlich Konversion sinkt und Sie folglich Ihr organisches Suchranking langfristig beeinträchtigen.

Gesponserte Suche beim Produktstart

Seien wir ehrlich, die Suche auf Amazon ist ein Bereich knallharten Wettbewerbs. Für Ihren Produktstart bietet der Kauf gesponserter Suchanzeigen die Möglichkeit, Suchbegriffe sofort zu erfassen.

Diese Sichtbarkeit kann Ihnen dabei helfen, während Ihres Produktstarts als Top-Artikel aufzutauchen. Folglich bringen Sie das Amazon Schwungrad in Bewegung.

Mit diesem Schub sorgen Sie anschließend für die notwendige Dynamik, um einen erfolgreichen Produktstart zu gewährleisten und ein Publikum zu gewinnen.

Da 90 Prozent des Datenverkehrs auf Ihrer PDP aus der Suche stammen, ist es nicht verwunderlich, dass Amazon Kunden Ihre Artikel nicht kaufen (oder nicht kaufen können), wenn sie nicht oben oder in den SERPs auftauchen.

Sie könnten aber Ihren Datenverkehr ergänzen, indem Sie auf die restlichen 10 Prozent abzielen, die hauptsächlich von einer der drei folgenden Quellen stammen:

Angebote (Today’s Deals)

Auf der Website Angebote versammelt Amazon die besten an einem bestimmten Tag verfügbaren Werbeaktionen.

Die Website Angebote ist neben der Startsite die am zweithäufigsten frequentierte Website auf Amazon.

Bei Haushaltsprodukten beispielsweise korrelieren Vendor Powered Coupons mit einem Anstieg des Datenverkehrs von der Website Angebote um 16 Prozent.

Sobald Amazon es Ihnen ermöglicht, Werbeaktionen beim Produktstart durchzuführen, könnten Sie diesen Vorteil umgehend nutzen.

Arbeiten Sie mit Ihrem Instock Manager, Vendor Manager oder SVS zusammen (wenn Sie die Möglichkeit haben), um sicherzustellen, dass Sie über genügend Lagerbestand für eine erfolgreiche Aktion verfügen.

Eine weitere alternative Quelle für Datenverkehr sind externe Websites, die direkt auf Ihre PDP verweisen.

Sie können einen Teil dieses Datenverkehrs steigern, indem Sie:

  • bei Facebook in Werbung investieren,
  • mit Affiliate-Vermarktern zusammenarbeiten und
  • Ihre Artikel von Verlagspartnern prüfen und Inhalte erstellen lassen.

Website Taxonomie

Und schließlich klicken einige Kunden auf Amazon durch die Kategoriemenüs, z. B. in die Kategorie Beauty & Drogerie, bevor sie sich mit Make-up befassen.

Wenn Sie sicherstellen, dass Ihr Produkt korrekt markiert und bezeichnet ist, können Amazon Kunden es auch im richtigen Bereich finden.

Beachten Sie, dass Amazon die meisten Kategorien in unglaublich detaillierte Themen unterteilt. Folglich könnten mehrere Artikel ein Bestseller Abzeichen gewinnen.

Konversion beim Produktstart auf Amazon

Datenverkehr ist wunderbar und gut, aber weniger wirkungsvoll, wenn keine Konversionen folgen. Seit dem Aufstieg des Omnichannel Kunden, generieren hochwertige Inhalte Online indirekte Verkäufe Offline.

Viele Konsumenten prüfen Bewertungen und Rezensionen Online, während sie in einem Ladengeschäft einkaufen. Eine geringe Rate bei Konversionen könnte folglich Ihre Suchleistung (Performance) schädigen.

Einen Artikel mit hohem Datenverkehr, aber geringem Umsatz könnten die Algorithmen bei Amazon als nicht relevant für die Amazon Kunden interpretieren, die diesen Artikel angezeigt bekommen.

In der Folge büßen Sie Ihren Rang in der Suchleistung ein und verlieren an Relevanz.

Letztendlich kommt es darauf an, was auf Ihrer PDP steht und wie gut diese Informationen es den Amazon Kunden ermöglichen, eine überzeugte und informierte Kaufentscheidung zu treffen.

Dies umfasst:

Hochauflösende Produktbilder

Lassen Sie Ihr Produkt gut aussehen. Hochauflösende Produktbilder sollten alle Funktionen und Vorteile Ihres Produktes zeigen. Mehrere Produktbilder sind der Schlüssel.

Die Produktbilder im Karussell betrachten 9 von 10 Amazon Kunden. Stellen Sie hier unbedingt sicher, dass die kritischen Informationen klar und deutlich sichtbar sind.

In einem Fall erreichte das am häufigsten gehandelte Produkt eines bestimmten Herstellers eine Konversionsrate von nur 5 Prozent.

Andere Angebote desselben Herstellers konvertierten hingegen bei einer Rate von 18 Prozent. Der Schuldige war schnell entdeckt.

Produktbilder von geringer Qualität führten dazu, dass kritische Informationen wie Fakten zu den Inhaltsstoffen, Gebrauchsanweisungen und Warnhinweise unklar oder nicht lesbar waren.

Kurz gesagt, stellen Sie sicher, dass Ihre Produktbilder beim Produktstart klar und eindeutig sind. Teilen Sie die relevanten Details mit, die ein Konsument vor dem Kauf wissen möchte.

Bewertungen und Rezensionen beim Produktstart

Wenn es um die Produktqualität geht, vertrauen Kunden eher anderen Verbrauchern als den Aussagen Ihrer Marke.

Studien zeigen, dass die Produktleistung dramatisch steigt, sobald ein Produkt mehr als 20 Sternebewertungen auf sich vereint.

Rezensionen erhöhen die Konversion, indem sie neuen potenziellen Kunden ein Mindestmaß an Zufriedenheit vermitteln.

Daher ist ein Produktstart mit Bewertungen und Rezessionen von grundlegender Bedeutung für den Erfolg.

Das Amazon Vine Programm ermöglicht dies, indem Sie Ihren Artikel vor dem Produktstart an mehrere vertrauenswürdige Rezensenten senden können.

Verkaufspreis

Der Verkaufspreis, zu dem Amazon Ihre Artikel verkauft, kann schwer zu kontrollieren sein, ist jedoch zum Zeitpunkt des Produktstarts von besonderer Bedeutung.

Die Arbeit mit Ihrem Amazon Vendor Manager (VM) kann einen großen Beitrag zur Unterstützung Ihres Artikels leisten.

Wenn Sie Ihrem VM die richtigen Links zu demselben Artikel auf anderen Websites bereitstellen, könnten Sie sicherstellen, dass der Preisanpassungsalgorithmus ordnungsgemäß funktioniert.

Um jedoch zu gewährleisten, dass der Produktstart erfolgreich ist, sollten Sie am besten für eine begrenzte Zeit einen Festpreis aushandeln.

Damit könnten Sie das Risiko eines unerwünschten Preisanstieges minimieren, der Ihre Konversionsrate beeinträchtigen würde.

Andererseits könnte ein Preisverfall, die Rentabilität Ihres Artikels gefährden und Amazon dazu veranlassen, den Auffüllstatus zu ändern.

Spar-Abo (Subscribe and Save)

Das Abonnementprogramm von Amazon, mit dem sich Amazon Kunden gegen einen kleinen Rabatt für den regelmäßigen Versand von Artikeln anmelden können, kann die Konversion vorantreiben und anschließend das organische Suchranking Ihres Artikels verbessern.

Wenn Sie ein Produkt verkaufen, das die Verbraucher wahrscheinlich regelmäßig nachbestellen, kann dieses Programm ein großer Vorteil sein.

Dabei sollte genügend Marge vorhanden sein, um die Rentabilität sicherzustellen.

Checkliste Produktstart auf Amazon

Amazon Vendor Central Checkliste Produktstart

Alle diese Leitlinien gelten sowohl für den Produktstart als auch für bestehende Angebote.

Worauf warten Sie also noch? Wenn Sie auf der Suche nach Erfolg auf Amazon sind (und wer ist das nicht?), gibt es keinen besseren Zeitpunkt, alles richtig zu machen als beim Produktstart.

  • Product Detail Page: Hochauflösende Produktbilder, Suchbegriffe, klare und informative Inhalte.
  • Varianten: Konsistenz zwischen neuen und alten Produktvarianten.
  • Gesponserte Suche: Zum Produktstart auf der ersten SERP auftauchen.
  • Verkaufsförderung: Verwenden Sie Coupons (VPNs), um den Datenverkehr von der Amazon Website Angebote zu steuern.
  • externe Unterstützung: Verlinkung von Markenwebsites, sozialen Medien und Partnerwebsites.
  • 21+ Rezensionen und Bewertungen: Bei Bedarf Amazon Vine Programm verwenden, um Rezensionen und Bewertungen zu bestücken.
  • Verkaufspreis: Dem VM URLs der Mitbewerber zur Verfügung stellen und einen Festpreis zum Produktstart verhandeln.
  • Spar-Abo (Subscribe & Save): Ein Abonnement anbieten, sofern passend für Ihr Produkt.

Zum Schluss

Produktstart auf Amazon Erfolgreich umsetzten

Die verschiedenen Werkzeugkästen bei CfDH könnten Sie unterstützen, die notwendigen Voraussetzungen für einen erfolgreichen Produktstart auf Amazon zu schaffen.

Der Werkzeugkasten Promotionen bietet Einblicke, um zu erfahren, welche Arten von Werbeaktionen in Ihrer Branche am erfolgreichsten sind und welcher Rabattbetrag den größten Aufschwung generiert.

Mit dem Werkzeugkasten Amazon SEO könnten Sie die Sichtbarkeit Ihrer Artikel verbessern, die erforderlich ist, um von dem Suchverhalten der Verbraucher zu profitieren und um Ihr Marketingbudget sinnvoll einzusetzen.

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