Der Prime Day ist Amazons größter Verkaufstag des Jahres und bietet eine Chance, die Ihre Marke keinesfalls ignorieren sollte. Am Prime Day 2022 kauften Amazon-Kunden weltweit mehr als 300 Millionen Artikel. Dabei lag der geschätzte weltweite Umsatz bei 12 Milliarden US-Dollar. Dieses Wachstum entspricht einem Anstieg von fast 1 Milliarde US-Dollar gegenüber dem Prime Day 2021. Und wenn diese Trends ein Hinweis auf die Zukunft sind, dann verspricht der diesjährige Prime Day, die 13-Milliarden-Dollar-Marke zu übertreffen. Schauen wir uns also an, wie Sie die Angebote Ihrer Marke für die Prime Day Kunden optimieren könnten.
Zeigen Sie Prime Day Kunden kein leeres Regal
Die Verwaltung Ihrer Lagerbestände ist eine der größten Herausforderungen an allen wichtigen Verkaufstagen auf dem Amazon Marketplace. Vor allem für die Prime Day Kunden möchten Sie nicht ohne Lagerbestand dastehen (OSS, Out Of Stock).
Lesen Sie unsere Tipps zur Vermeidung der OOS-Falle:
- Auf Lager zu sein ist Ihr erstes und gleichzeitig Ihr bestes Ziel. Ihre Quote Auf Lager berechnet Amazon basierend auf Ihren OOS- und LBB-Vorfällen (LBB, Lost Buy Box). Folglich sollten Sie sich der Verringerung Ihrer OOS-Vorkommnisse widmen. Gleichzeitig sollten Sie Ihren Anteil am Einkaufswagen-Feld erhöhen. Damit steigern Sie Ihren Messwert Vendor Buy Box Fast Track % entsprechend. Das ist folglich jener Prozentsatz an Zeit, in der Ihr Artikel bei Amazon auf Lager und für den 2-Tage-Versand von Amazon verfügbar ist. Auf keinen Fall wollen Sie, dass Ihr Artikel ausverkauft ist.
- Verlassen Sie sich keinesfalls auf die Bestandsprognosen von Amazon. Vendor Central berechnet die Nachfrage lediglich mit 50 bis 80 Prozent Auslastung. Wenn Sie Werbeaktionen planen (was natürlich der Fall ist), weicht Ihre Nachfrage noch stärker von der Amazon-Prognose ab.
Zünden Sie mit den Prime Day Kunden ein Umsatzfeuerwerk
Ihre Marke will am Prime Day zwei Dinge erreichen: (1) maximale Umsatzsteigerung und (2) Umwandlung der Dynamik am Prime Day in langfristiges Wachstum.
Bestenfalls verfolgen Sie für diese Ziele drei Leitgedanken. Die Erläuterungen dazu lesen Sie im weiteren Verlauf.
- Entwickeln Sie ein Verständnis für die Dynamik der Prime Day Kunden
- Verstehen Sie Ihr Produkt genau und finden einen optimalen Rabatt nahe Ihrem typischen Verkaufspreis
- Machen Sie sich klar, wie unterschiedliche Werbetypen auf die jeweilige Produktgruppe wirken
Prime Day Kunden
Im Gegensatz zum Cyber Monday und anderen Angebotstagen vor den Weihnachtsfeiertagen bietet der Prime Day mehr Potenzial für langfristige Steigerungen beim Umsatz.
Dies liegt vor allen an den Kauftrends in allen Produktgruppen. Zum Beispiel waren gemessen am Umsatz die besten fünf Produktgruppen der letzten Cyber Mondays diejenigen, in denen die Amazon-Kunden tendenziell hochpreisigere Einmalkäufe tätigten: Spielzeug, Computer & Zubehör, Games, Küche, Haushalt & Wohnen und Baumarkt.
Aber die Prime Day Kunden jagen vielmehr alltägliche Verbrauchsgüter (CPG, Consumer Packaged Goods) als Einmalkäufe. Oder sie treibt die Suche nach Geschenken an. Es ist jedoch auch richtig, dass hochpreisige Artikel immer noch an der Spitze des Umsatzes am Prime Day standen. Bei den verkauften Einheiten gewinnen jedoch immer Verbrauchsmaterialien und andere niedrigpreisige Artikel.
Der Absatz in der Kategorie Drogerie & Körperpflege ist doppelt so hoch wie in der umsatzstärksten Produktgruppe Computer & Zubehör. Dies legt den Schluss nahe, dass mehr Prime Day Kunden auf die Ersparnisse bei CPGs anspringen als auf die höherpreisigen Angebote.
Obwohl der Gesamtumsatz mit Verbrauchsmaterialien in der Woche des Prime Day 2022 bescheidene 150 Millionen USD betrug, entspricht diese Zahl einem Anstieg von 50 Prozent gegenüber dem vorangegangenen Vierwochendurchschnitt. Anders ausgedrückt, der prozentuale Anstieg des Umsatzes bei Verbrauchsmaterialien war um ganze 25 Prozent höher als der des Gesamtumsatzes.
Am Cyber Monday neigen die Amazon-Kunden eher dazu, Geschenke zu kaufen. Andererseits scheinen Prime Day Kunden Produkte zu kaufen, die sie sowieso regelmäßig kaufen. Und sie könnten sogar zu einer neuen Marke überlaufen, sofern sie eine finden. Als versierte Marke ist Ihnen dieser Umstand klar. Folglich wenden Sie am Prime Day eine völlig andere Strategie als am Cyber Monday an.
Verkaufspreis und Rabattentscheidungen
Sie wollen genau wissen, wie Sie den richtigen Verkaufspreis am Prime Day oder den korrekten Rabatt bestimmen. Als Marke müssen Sie hier zwei Schlüsselfaktoren berücksichtigen:
- Die effektivsten Rabatte liegen zwischen 40 bis 50 Prozent. Mehr als 50 Prozent Rabatt sind im Durchschnitt weniger effektiv.
- Der optimale Verkaufspreis am Prime Day liegt zwischen 4 und 14 EUR. Richtig, die Prime Day Kunden wollen immer ein hervorragendes Angebot für teure Artikel. Allerdings ist der größte Zuwachs beim Marktanteil (prozentualer Anstieg) bei günstigeren Artikeln zu beobachten. Noch einmal, auch bei dieser Steigerung sind Marken von Verbrauchsgütern im Vorteil.
Der produktspezifische Werbetyp ist möglicherweise die wichtigste Komponente für den Erfolg Ihrer Marke am Prime Day. Beispielsweise machen Coupons Ihre Verbrauchsgüter-Marke wettbewerbsfähig. Ist Ihre Marke in der Kategorie Elektronik & Foto oder Baumarkt zu Hause, sind Coupons wohlmöglich nicht das richtige Werkzeug.
In der Kategorie Baumarkt könnte Ihre Marke mit Kaufe-X-Erhalte-Y-Angeboten (BXGY, Buy X Get Y) glänzen. Fällt Ihre Marke unter die Verbrauchsgüter oder ist in der Kategorie Elektronik & Foto beheimatet, dann schneiden Sie mit BXGY-Angeboten wohlmöglich nur halb so gut ab.
Auf Angebote des Tages (DOTD, Deal Of The Day) fielen fast die Hälfte erfolgreicher Promotionen in der Kategorie Elektronik & Foto. In anderen Kategorien fiel das Angebot des Tages nahezu unten durch.
CfDH-Tipp: Wenn Sie die Historie Ihre Kategorie nicht kennen, kontaktieren Sie uns und wagen einen Blick in den Rückspiegel und somit auf die Verkäufe und die Ausschläge in Ihrer Kategorie vom vergangenen Jahr. Folglich könnten Sie in Erfahrung bringen, welche Werbeaktionen am effektivsten waren, um hohe Deal-Day-Verkäufe zu erzielen. Gleichzeitig könnten Sie erkennen, wie eine signifikante und langfristige Umsatzsteigerung für Ihre Marke umzusetzen wäre.
Optimale Vorgehensweisen
Wie eine große Konsumgütermarke herausfand, kann ein erfolgreicher Prime Day über den sofortigen Anstieg hinaus in ein langfristiges Umsatzwachstum führen. Zum Prime Day 2022, folgte die Marke unseren 3 zentralen Grundregeln. Entsprechend erzielte die Marke erstaunliche Ergebnisse bei einem ihrer beliebtesten Produkte. Der Artikel kostete ursprünglich etwa 15 EUR und erzielte im Juni 2022 einen durchschnittlichen Wochenumsatz von 12.000 EUR.
Am Prime Day bot die Marke einen Coupon im Wert von 5 EUR an, der direkt in der optimalen Preisspanne von 4 bis 14 EUR lag. Dieser Artikel verzeichnete nicht nur am Prime Day einen Umsatzanstieg von mehr als 480 (!) Prozent. Entsprechend verlängerte sich dieser Aufschwung auch direkt in den August hinein und verzeichnete einen durchschnittlichen wöchentlichen Anstieg von 81 (!) Prozent.
Was, wenn doch etwas nicht passt
Fällt Ihr Produkt nicht in die optimale Preisspanne, verzweifeln Sie nicht.
Viele der meistverkauften Marken am Prime Day, können ihre Artikel aus offensichtlichen Gründen nicht auf 14 EUR reduzieren.
Sie haben jedoch die optimale 42 Prozent Rabattaktion eingesetzt. Außerdem haben sie sich strategisch für Blitzangebote und DOTD als Werbetyp entschieden.
Zum Schluss
Der Prime Day findet voraussichtlich Mitte Juli statt. Folglich hat Ihre Marke noch Zeit, eine Strategie zu entwickeln und umzusetzen. Entsprechend könnten Sie den Aufschwung Ihrer Marke im Nachgang der Veranstaltung maximieren.
Schließlich findet der Prime Day nur einmal im Jahr statt. Positionieren Sie Ihre Marke jedoch richtig, könnten Sie im Anschluss wochen- oder monatelang auf der Prime Day-Welle reiten.
Um einen Einblick in die einzigartigen Erkenntnisse zu erhalten, die CfDH seinen Mandanten bietet, folgen Sie unseren wöchentlichen E-Commerce-Einblicken und folgen Sie uns auch auf Twitter und LinkedIn.
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